Retention — новий чорний: три головні уроки з найбільшої освітньої конференції світу

Ілля Лукач, General Manager з R&D у компанії Headway Inc, відвідав найбільшу подію у світі EdTech — щорічний ASU+GSV Summit, який проходив у Сан-Дієго у квітні. Звідти Ілля привіз не тільки корисні контакти, а й інсайти про те, як розвиватиметься EdTech і ринок освіти загалом. 

У своїй колонці для HBJ Ілля розказав, чим особливий ASU+GSV Summit і на що вказують освітні тренди.

У чому цінність конференції ASU+GSV

ASU+GSV — головний edtech-івент у США, аудиторія якого — люди, що напряму впливають на вектор розвитку ринку, від садочків і шкіл до корпоративної освіти. Аббревіатура ASU+GSV означає, що саміт організують Arizona State University і інвестиційна платформа Global Silicon Valley. Конференція присвячена освіті в англомовних країнах, з фокусом на Північну Америку та Європу. Саме англомовні ринки в нашій ніші формують тренди.

Headway Inc четвертий рік поспіль входить у ASU GSV Top 150 — 150 найінноваційніших EdTech-компаній світу. Але ми поїхали на саму конференцію не через статус. Ми поїхали, тому що для продуктових бізнесів надзвичайно важливо фізично з'являтися на ринку, якому вони продають. Саме в офлайні ти чуєш максимально правдиві відповіді співрозмовників і можеш створити сильне перше враження. 

Ми змогли зустрітися з десятками різних компаній, що мають глобальний вплив на освітню індустрію: Kahoot, ClassDojo, Physics Wallah, D2L та іншими.

Свої спостереження з саміту я зібрав у три тренди. 

1. Retention важливіше за ШІ

   
   

Досі є компанії, які вважають: якщо додати до продукту функцію і назвати її ШІ, продукт злетить. Це не так. ШІ-фіча — новий базовий рівень очікування від будь-якого EdTech-рішення. Те, що можна оптимізувати, треба оптимізувати.

Але генеральні директори, С-level EdTech-компаній думають не про ШІ. Чому? Тому що найважливіше у сфері освіти — утримувати користувача. Так, ШІ-симулятор з вивчення мови — звучить прикольно, але це нічого не важить, якщо користувач не повертається до продукту щодня.

Складність у тому, що навчання — це не перегляд фільмів на Netflix. Освіта вимагає зусиль, і більшість людей не хоче їх докладати. Тому на EdTech-ринку потрібно так мотивувати користувача, щоб він повертався до продукту.

Створити продукт, який дійсно просуватиме навчання, — надзвичайно нелегка задача, особливо в контексті школи, де рівень самостійної мотивації низький. Проте проблема утримання користувачів є універсальною для всіх EdTech-платформ і застосунків.

Є класні точкові рішення, які працюють, а «магічного» ШІ-застосунку, що розв'яже всі проблеми освіти, поки не винайшли. 

2. Все вирішує органічна дистрибуція 

   
   

На ринку освіти класні результати дають механіки органічного зростання — через вчительські спільноти, через батьків тощо.

Наприклад, компанія ClassDojo створила освітню платформу, фактично, закриту соцмережу для шкіл. Її використовує понад 95% закладів початкової і середньої освіти у США. ClassDojo почали з того, що розповсюджували продукт через спільноти вчителів в округах. 

Інший приклад вибухового органічного зростання — індійська платформа з відеоуроками для підготовки до іспитів Physics Wallah, яка заробляє $400 млн на рік. Її створив Алакх Пандей (Alakh Pandey) — індійський гуру в освіті. Близько 10 років тому він запустив свій YouTube-канал з безкоштовними уроками математики та фізики. Декілька років він органічно залучав користувачів, потім його хотів викупити величезний індійський провайдер. Пандей відмовився, проте бренд став відомим, а контент — платним.

Зараз в них — $400 млн ARR, більше 100 фізичних центрів освіти в Індії, також вони планують запускати свій університет. При цьому вони витрачають не більше 3% свого доходу на маркетинг. 

3. Фокус фінансування освіти у США переходить з інституцій на родини

Фінансування ринку освіти у США — це або субсидії, або компенсація, або нова система education savings accounts (ESA). За нею держава переказує частину коштів на навчання дитини на освітній рахунок. Родина може використати гроші з нього на школу (навіть приватну) і супутні витрати. 

Складність в тому, що держава дає гроші на дітей. Кінцевий бенефіціар — це дитина. Але при цьому рішення про купівлю ухвалюють батьки. Тому продукти в цій ніші треба будувати, виходячи з цієї парадигми — зосереджуватись на каналах, якими користуються батьки, та залучати експертів, яким вони довіряють. 

Підсумую: щоби дізнатися, чим живе ринок, треба їхати на нішові конференції, шукати людей, які мають великий нетворк і зможуть запустити для вас каскад корисних знайомств. 

Івент — це не можливість миттєво отримати ROI або позитивну юніт-економіку. Це ефективна гра у довгу. Ваша задача — робити якісну системну роботу, мати хорошу адженду, готуватися до кожної зустрічі, щоб через 1-3 роки це відкрило нові можливості. 

Наведу свіжий приклад — пару тижнів тому мені запропонувала партнерський кейс представниця однією з топових SaaS-компаній у світі. З нею ми познайомились на London Tech Week три роки тому, і тільки зараз це знайомство принесло плоди.

У нетворк варто інвестувати. Довгострокові бенефіти, які ти отримуєш від нього, переважають витрати на поїздку, скільки б тисяч доларів вони не складали.