На початку повномасштабного вторгнення Дмитро Суслов розірвав всі відносини з «Бітрікс24», розвитком якого в Україні керував останні 10 років. Як каже він сам, після корпоративної кар’єри розглядав багато варіантів — від операційного менеджменту до запуску видавництва. Суслов навіть отримав права на видання від кількох закордонних авторів, але врешті обрав займатися тим, на чому вже розумівся. Так зʼявився єдиний цифровий робочий простір Uspacy, що нині має понад 1500 користувачів.
Ми поговорили з Дмитром про минуле, теперішнє і майбутнє його стартапу.
Як зʼявився Uspacy
Компанію заснували 2022 року, а перша версія продукту стала доступною у лютому 2023-го. Як зізнається Дмитро, коли все починалося, він не бачив складнощів, адже вже знав, як працюють CRM-системи, як будувати партнерську мережу і чого прагнуть клієнти. «Переродження у підприємця відбулося органічно і без вагань», — підкреслює він. Реальні труднощі почалися пізніше.
«Я в новій ролі використовую лише 20% тих навичок, знань і умінь, які я отримав раніше, бо підприємництво це геть інше, ніж робота менеджером. Я не можу користуватися тим, що вмію, в більшості випадків, тому що при цьому масштабі компанії мої навички з керування зрілим бізнесом ще не потрібні. З іншого боку, мені треба шукати нові шляхи, зрозуміти, як працює стартап. Це головний виклик на сьогодні», — говорить Дмитро.
До того ж великою помилкою було те, що засновники вважали — ледь не всі клієнти «Бітрікс24» перейдуть до них, і будували свої плани на цій гіпотезі. Проте цього не сталося. Чому? За словами Дмитра, по-перше, Uspacy — це масштабний продукт, розробка якого зайняла більше, ніж клієнти готові були чекати, тому вони перейшли на кілька окремих монорішень.
«Ті, хто готовий був дочекатися, думали, що ми будемо робити заміну «Бітрікс24», хоча ми ніколи цього не обіцяли. До того ж дуже багато людей, на жаль, продовжують користуватися ним. Усталені процеси, які вже налаштовані, яким можна користуватися, пересилюють те, що це російський продукт», — ділиться Дмитро.
Про продукт
Uspacy — робочий простір, що поєднує CRM-систему, комунікації, функції для постановки завдань, а також автоматизацію процесів. Uspacy має безоплатний (до 5 користувачів), стандартний та професійний тарифні плани. Доступні мобільний та десктопний застосунки. Зараз у компанії понад 1500 активних акаунтів компаній, що працюють з Uspacy щодня. Платними тарифами з них користуються 250. Дохід на місяць від одного комерційного клієнта (Average Revenue Per Paying Subscription) складає майже 100 євро.
За словами засновника, зараз компанія зростає на 115% до аналогічного періода минулого року (тобто у 2,15 рази), але прагнуть навчитися зростати у 5-10 разів, тому що саме стрімке зростання в першу чергу відрізняє стартап від сталого бізнесу. Функції продукту дозволяють упорядкувати щоденні процеси компанії, яка має загальні бізнес-потреби.
Дмитро Суслов: «Щодва тижні ми додаємо оновлення та запускаємо нові продукти, й інформуємо клієнтів щодо цього. Раз на три-чотири місяці проводимо клієнтські вебінари «Тепер усе ясно», де розповідаємо, що змінилося. Такий продукт, як наш, може отримувати нові модулі й функції нескінченно.
Під час останнього великого оновлення у серпні ми запровадили новий розділ «Справи», де працівник може фіксувати, що потрібно зробити в комунікації з клієнтом — наприклад, подзвонити чи написати листа. Розділ буде інтегруватися і з зовнішніми календарями. Раніше «Справи» були одним з блоків в CRM-системі.
Плануємо й свій повноцінний календар, в який будуть приходити абсолютно всі внутрішні слоти, які можна забронювати, а також його можна буде інтегрувати з зовнішніми календарями.
Також ми представили блок з аналітикою, де буде звітність по CRM, по завданнях, затраченому часу працівника, а також звітність по зовнішніх каналах (наприклад, скільки чатів було в роботі у менеджера). Наступний крок – це конструктор звітів, схожий за принципом на Power BI.
Третім релізом стала автоматизація процесів як окремий розділ. Це ноукод-частина в нашому продукті. Реалізовано як набір умов, тригерів або дій, які будуть виконані. Ти просто збираєш певний процес, зберігаєш його, і він буде запускатися при настанні потрібної умови.
Одним з наступних кроків буде створення готових рішень, що спростять вхід галузевих компаній. Зараз, якщо якась спеціалізована галузь захоче використовувати нас, їм потрібно буде додавати користувацькі поля, що відповідатимуть їх процесам».
На платформі також є маркетплейс застосунків (зараз їх близько 50) — інтеграція з платіжними системами тощо. Спочатку планували зробити доступ за фіксованою передплатою, але наразі компанія не монетизує маркетплейс, клієнт може сплачувати тільки стороннім розробникам застосунків.
«Ми просто перерозподілили ресурси — зараз на платформі не так багато застосунків, щоб клієнт бачив цінність передплати. Як тільки їх стане набагато більше, можливо, ми повернемося до монетизації. Технологічно для цього все готово», — каже Дмитро.
Засновники та команда
Компанію заснували втрьох — CEO Дмитро Суслов, CTO Кирило Мельничук, Head of UI/UX Володимир Пімахов. Майже одразу до команди доєднався Спартак Поліщук, що керує продуктом. Усі співзасновники давно знайомі між собою. Півтора року тому у команді було 34 людини, зараз — 26 (практично усі — фултайм), тобто за останній час команда зменшилась. Це повʼязане із двома факторами:
на початку було потрібно більше людей, щоби швидко запустити продукт;
більш ефективний people management (наразі в Uspacy краще розуміють розподіл функцій в команді).
Більша частина команди — розробники.
З листопада 2023 року у компанії відкритий seed round на $700 тис., за яким вони отримали часткове фінансування. Також розвивати клієнтську базу допомагають гранти від Google, Glovo і та WNISEF. Крім цього, Uspacy стала учасником програми StartUp Academy від Genesis — модулі програми відповідають тому, чому потрібно вчитися стартапу саме зараз.
За словами Дмитра, з погляду інвесторів, з якими спілкувались Uspacy, 26 людей у команді — це дуже багато. Водночас, компанії, яка створює такий великий складний продукт, треба більше людей. Проте все впирається у фінансування — при залученні додаткових ресурсів шукатимуть маркетологів та розробників, адже продукт має розвиватися швидко.
Наразі в компанії фактично немає маркетингового департаменту — більшістю процесів опікується CTO Кирило, а йому допомагає штатна дизайнерка. Бюджет на маркетинг складає близько $10 тис. на місяць — цього вистачає на активну Google-рекламу та просування онлайн-заходів.
Плани Uspacy по виходу на іноземні ринки
83% від усіх продажів компанії — в Україні, але Uspacy планує стати глобальним продуктом. У першу чергу розглядають вихід на ринки Польщі й Бразилії. У Польщі, як й в інших країнах Європи, переважно використовують монопродукти, там є свої усталені вибори для певних категорій софта, а також місцеві гравці, але немає продукту, який би інтегрував і комунікації, і CRM-систему, як Uspacy.
«Ми б хотіли створити глобальний продукт, який у всьому світі знають як український.
Вже підготувалися для того, щоб виходити на ринок Бразилії, — є окремий бразильська сайт, можемо організувати підтримку бразильською португальською мовою, є кілька партнерів. Бразильський ринок схожий на український своїм темпом і прагненням підприємців до зросту: сектор малого і середнього бізнесу дуже активно розвивається. До того ж на їх ринку немає стандартних усталених рішень. Наприклад, у Штатах усі використовують Salesforce, в країнах Балтії — Pipedrive, у більшості країн Європи — Hubspot. В Бразилії використовують те, що їм зручно. З одного боку, через відкритість бізнесу до нових рішень (на ринку не існує продукту, який би був поширеним усталеним стандартом). З іншого — скоріше за все, популярні світові рішення для малого й середнього бізнесу для них занадто дорогі.
Ще один фактор, через який ми обрали Бразилію — розвинута комунікація через WhatsApp, який має бути інтегрованим у CRM-систему. Тому коли ми запускали функціональність зовнішніх каналів, першою стала інтеграція з WhatsApp. Основна відмінність Бразилії від України – розмір ринку, але для нас це великий плюс. Ринок, по-перше, ще відкритий для того, щоб ми могли туди зайти, а по-друге, дуже класно зростає».