Вдалий пітчдек може стати фундаментом для успішного залучення коштів або ж плідного партнерства з інвесторами у довгостроковій перспективі. Поганий — навпаки: загубиться серед інших та зруйнує ваші шанси отримати інвестиції. Фахівці німецької платформи AddedVal.io, яка з’єднує стартапи з інвесторами, підготували презентацію з порадами, що робити, аби ваш стартап рухався за першим сценарієм, і чого не робити, щоб не стався другий. Публікуємо основні рекомендації фахівців платформи. Своїми порадами для стартапів також поділилася Startup Program Lead у TRMNL4 Тетяна Ладанова.
Ось про що йтиметься у цьому матеріалі:
> що виносити та що не виносити на основні слайди: проблема, рішення, продукт, бізнес-модель, ринок, трекшн, конкуренти, команда, роадмеп, фінансування.
Продуманий та гармонійний дизайн допомагає інвесторам скласти перше враження про бренд, а у майбутньому — швидко впізнати його серед інших. «Якісний дизайн демонструє повагу фаундерів до того, хто буде дивитися їхню презентацію, — каже Тетяна Ладанова, StartupProgram Lead у TRMNL4. — Через руки інвесторів та акселераторів проходять сотні пітчдеків, тож варто потурбуватися, аби глядачам було комфортно сприймати матеріал. Так, через погане оформлення або надмірну кількість інформації інвестор може швидко втратити інтерес. Якщо це станеться, наприклад, на слайді з трекшеном, то інформація про досягнення продукту та команди може просто загубитися».
Ось кілька порад, які наводять фахівці AddedVal.io:
додайте на кожен слайд логотип і всюди розміщуйте його на одному місці;
дотримуйтеся консистентного стилю у фотографіях (наприклад, якщо на першому слайді вона має скруглені кути, то вони мають бути такими й далі);
уніфікуйте розміри, кольори та стиль шрифтів;
використовуйте стрілки, діаграми, блок-схеми, іконки та інші не текстові елементи;
виділяйте цифри: розташовуйте їх на найбільш помітних місцях; між цифрою та іконкою обирайте цифру. Важливий нюанс — зверніть увагу на країну походження або перебування інвестора та дотримуйтеся відповідної системи запису дат та десяткових чисел;
перевірте узгодженість пунктуації наприкінці речень.
Почнемо з заголовків. У інвестора буде 2-3 хвилини, аби оцінити ваш пітчдек, тому, щоб заволодіти його увагою, важливо донести 60% потрібного меседжу уже в заголовку. Ось що може допомогти:
не називайте слайди стандартними «Проблема», «Продукт», «Команда»;
натомість пишіть повними реченнями, використовуючи дієслова активного стану;
пов’яжіть речення між собою, аби вийшла цілісна історія;
створюйте драматургію, підсвічуйте, як ваш стартап долає труднощі, та вирізняється на фоні інших.
Ось кілька формул вдалих заголовків, які сформовані на основі аналізу 1500 пітчдеків.
Х годин щотижневої роботи [групи користувачів] втрачається через [фактор], що призводить до [негатив].
[Користувачам] конче необхідно [зробити щось], але наявні рішення неефективні та не пропонують [ваша унікальна функція].
[Щось] здається простим, але [вашим клієнтам] часто не вдається [досягти бажаного результату] через [неочевидну причину].
Тепер розглянемо детальніше, що має бути на кожному слайді.
Вступний слайд
Вступний слайд розповідає інвесторам, про що буде подальша презентація, допомагаючи інвесторами приготуватися та налаштуватися на потрібний лад. Якщо історія вашого стартапу викладена захопливо, інвестор неодмінно зацікавиться. Така історія відповідає кільком основним правилам.
Do’s:
додавайте лого компанії;
сформулюйте коротке речення з трьох-десяти слів, яке влучно опише бізнес;
потурбуйтеся про зображення продукту, актуальні фото та скріншоти.
Don't's:
не робіть занадто яскравий фон;
не використовуйте занадто контрастні та різноколірні шрифти;
не пишіть дату створення пітчдеку чи номер версії — інвестори очікують, що ви замовчуванням надасте найбільш свіжу версію.
Проблема
Цей слайд показує інвесторам їхні майбутні можливості. Більшість ідей стартапів не є новими, команди зазнають невдачі з багатьох причин. Тому щоби переконати у вас інвестувати, розкажіть інвесторам, наскільки «гострою» є проблема, яку ви вирішуєте.
«Мені спадає на думку український стартап NUMO — це застосунок для боротьби з синдромом дефіциту уваги (РДУГ або англійською ADHD). Останнім часом цей діагноз стає все більш поширеним не лише у дітей, а й дорослих. І от команда NUMO виявили, що на ринку немає якісних продуктів, які допомагають налагодити самодисципліну та підтримувати себе в цьому — а це один зі способів подолання РДУГ. Вони сфокусувалися саме на допомозі людям з цим синдромом — нині їхній застосунок працює як терапевт у смартфоні, надаючи розв'язання проблеми, яке завжди під рукою», — каже Тетяна Ладанова.
Do’s:
сформулюйте активний «дієвий» заголовок, підсумуйте проблему в одному реченні та підкріпіть її цифрами;
наведіть цифри, статистику та інші дані, які дадуть інвесторам змогу зрозуміти масштаб проблеми. Не забудьте вказати джерела цих даних;
приділіть увагу зображенню цифр та статистики. Наприклад, зробіть показники року більшими за показники місяця;
чітко поясніть, чому рішення, які пропонували стартапи до вас, не змогли правильно розв'язати проблему.
Don't's:
нечітко сформульований заголовок, в якому немає вартісної інформації чи чіткого меседжу;
розпливчасті заяви без жодних кількісних показників;
не вирішуйте більше однієї проблеми — сфокусуйтеся на одному великому виклику;
відсутність джерел, які підкріплюють цифри.
Це не обов’язковий слайд. Якщо у вас більш-менш простий продукт, то всі деталі про розв'язання проблеми можна винести на наступний. Якщо ж ні, то спочатку варто дати загальний огляд того, як ви бачите рішення, а потім, на наступному слайді розповісти про деталі.
Do’s:
коротко поясніть, що саме ви будуєте, і уточніть, як воно має розв'язати проблему юзерів;
зробіть огляд основних фічей.
«Для мене найважливішим критерієм оцінювання блоку рішення стартапів є наявність у них кілер-фічі — особливості, яка виділяє їх серед конкурентів. І саме це рішення має значно краще розв’язувати дуже конкретну і гостру проблему», — говорить Тетяна Ладанова.
Don't's:
не перебільшуйте свої можливості. Чудово, якщо ви хочете змінити світ, але інвестори цінують реалізм.
не виносьте на слайд складні технічні терміни та абревіатури — навіть не-спеціалісти повинні все розуміти;
не перевантажуйте слайд фічами, адже тоді інвестору важко буде зрозуміти, яка з них справді вирізняє ваш стартап серед інших;
не додавайте посилання на сторонні сервіси.
Продукт
Якщо на слайді з рішення ми показали загальний огляд продукту, то тут потрібно зануритися у деталі.
Do’s:
лаконічно опишіть мету вашого продукту;
сформулюйте вашу місію та додайте слоган;
перерахуйте реальні переваги вашого продукту і підкріпіть їх доказами за допомогою формули: [перевага] через [особливість].
опишіть фічі продукту, але не більше трьох;
якщо потрібно додайте пояснення щодо користування продуктом
додайте картинки, лого, скріншоти та будь-який інший візуальний матеріал.
«Суть продукту круто показати через асоціації з уже знайомими брендами. Це легко пояснити на прикладі продукту з нашого пайплайну memoryOS — фаундери представляють його як «Duolingo для тренування пам'яті». Ще один ключовий момент — показати зміни, які пропонує ваш продукт. Так, бізнес Uklon мало чим відрізняється від бізнесу Uber чи Bolt, однак вони запропонували користувачам нову фічу: самостійно виставляти ціну за поїздку. Це відмінність, яка змінює правила гри на ринку, адже ціну визначають не водії, а пасажири», — говорить Тетяна Ладанова.
Don't's:
надавайте хоча б короткі пояснення до функцій продукту, однак не перевантажуйте слайд. Одного-двох речень буде достатньо;
не надавайте нечіткі чи складні пояснення, інакше інвестор закриє ваш пітчдек на цьому ж слайді;
не надавайте зображення низької якості — подібні деталі показують ваше сталення до власного продукту, тож потурбуйтеся про якісні зображення.
«Якщо у вас складний B2B-продукт, наприклад, розгалужена CRM-система, то не варто додавати просто скріни або писати докладні пояснення. Натомість краще обрати найбільш зрозумілі скріншоти й графічно пояснити, які саме зміни чи переваги ви пропонуєте. Тримайте в голові, що інвестори можуть бути не в курсі останніх новин галузі, тож пояснюйте все максимально простою мовою», — радить Тетяна Ладанова.
На цьому слайді слід дати відповідь на найважливіше питання: «Як саме ви плануєте заробляти гроші?»
Do’s:
поясніть бізнес-модель одним зрозумілим реченням;
визначте групи та типи ваших клієнтів;
додайте юніт-економіку — покажіть, скільки ви заробляєте й витрачаєте на одного клієнта;
інші важливі KPI, які варто додати: CLTV (Customer Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost), ARPA (Average Revenue Per Account);
опишіть ваші тарифні плани, розкажіть, що саме вони пропонують, та скільки коштів приносять.
Don't's:
не називайте слайд «бізнес-модель» — це не заголовок, а лише вказівка на те, на якому саме слайді знаходиться глядач;
занадто докладний опис бізнес-моделі може заплутати, тому зосередьтеся лише на основних даних.
не додавайте цифри у слайд з бізнес-моделлю — це помилка;
ціноутворення ≠ бізнес-модель. Недостатньо показати лише ціну для користувачів без загального опису монетизації компанії;
не описуйте грошовий оборот, який матимете у майбутньому, сконцентруйтеся на сьогоденні.
Ви можете почати з нішевого продукту, але ринок, на який ви повинні цілитись, має бути великим. Інвестори зацікавлені у мінімум 10-кратному доході, тому маленького ринку буде недостатньо.
Do’s:
включіть до презентації показники TAM, SAM, SOM.
TAM (Total Addressable Market) — показник, що описує загальний доступний ринок.
SAM (Serviceable Addressable Market) показує обсяг ринку, але з урахуванням обмежуючих факторів (конкуренція, регулятори, доступні ресурси тощо).
SOM (Serviceable Obtainable Market) визначає реальні можливості компанії захопити ринок, базуючись на її ресурсах, стратегії та дій на ринку.
завжди послуговуйтеся перевіреними джерелами. Завжди показуйте прозоро показуйте, звідки взяті цифри та/або показуйте важливі припущення для ваших власних розрахунків;
дайте прогноз на майбутнє — сьогоднішній розмір ринку важливий, але розмір завтрашнього ще важливіший.
Don't's:
не надавайте лише ретроспективні дані. Те, що ринок зростав непогано — це добре, але варто показати перспективу;
чітко визначте свій ринок. Інвестори навряд чи оцінять спробу потрапити одразу всюди;
не надавайте цифри без конкретного зазначення, що саме вони ілюструють;
довгі числа. Їх важче читати, тому, наприклад, замість 20 000 000 євро краще писати 20 млн євро;
пильнуйте показники. Варто зазначити, що якщо окрім метрик ТАМ, SAM та SOM стартап не має, що показати, то це може бути моветоном для інвесторів.
Покажіть, що все те, що інвестори читали до цього, — це не лише гіпотези, а бізнес, що працює.
Do’s:
пропишіть ваші головні досягнення. До них можуть відноситися виконані KPI, кількість активних користувачів, участь у рейтингах тощо;
покажіть динаміку зростання ваших доходів;
якщо ви брали участь у держаних програмах, подавалися до акселераторів чи одержували гранти — згадайте про це;
надайте відгуки клієнтів — це хороший спосіб показати, що продукт має реальну цінність;
надавайте тільки найбільш свіжі та актуальні дані.
Don't's:
не робіть гучні заяви без підкріплення їх цифрами;
надавайте лише релевантні метрики. Велика кількість підписників у TikTok — це добре, але вони не гарантують успіх продукту;
не ховайте важливі дані у розлогих абзацах. Якщо ви потенційно залучили до співпраці 60 клієнтів, чітко окресліть це пункт;
не розміщуйте запланований дохід на слайді трекшн — сюди краще додавати уже реалізовані показники;
не варто додавати лише технічний трекшн. Якщо ваш продукт надзвичайно цікавий та складний, але ним ніхто не скористався — це не спрацює.
«Трекшн показує ваші досягнення та результати. Їх важливо показати у динаміці. Наприклад, якщо у вас є 5 000 користувачів, уточніть — за який період часу було досягнуто цієї мети: за рік, місяць чи кілька років. Так інвестори зможуть зрозуміти динаміку розвитку продукту та періоди зростання. Ще одна річ, яку варто підсвітити — прогноз на майбутнє. Покажіть, як зростатимуть ваші витрати на маркетинг, коштом чого збільшуватимуться доходи, на які ринки ви плануєте виходити. Для деяких продуктів круто спрацює прогноз на основі чинних результатів, коли команда уже має певні домовленості з кількома бізнесами, і може на основі цього припустити, скільки клієнтів і з якою динамікою вона зможе залучити», — каже Тетяна Ладанова.
Конкурентів має кожен стартап. Іноді це пряма конкуренція, іноді непряма, але найчастіше йдеться про статус-кво, адже клієнти не схильні змінювати свою поведінку. Добре вивчений і чесний огляд конкурентів покаже інвестору, що ви не боїтеся сильних суперників.
Do’s:
переконайтеся, що чітко розумієте, яка функція вашого продукту є ключовою та визначте конкурентів відповідно до цього;
покажіть, що порівняно з вашими конкурентами, ви знайшли нове, унікальне позиціювання;
підсвітіть свою унікальну торгову пропозицію;
надайте коротку довідку про кожного конкурента, наприклад, їх позиціювання;
не нехтуйте інформацією про непрямих конкурентів.
Don't's:
не варто виставляти конкурентів у поганому світлі, краще сконцентруватися на своїх перевагах;
не додавайте на слайд лише логотипи, інакше інвесторам важко буде знайти інформацію про них;
не протиставляйте сьогоднішнім конкурентам вашу компанію через два чи більше років;
якщо наводите систему координат — простежте, щоб виміри вісі Х та Y були логічно пов'язані.
«Слайд, якого я б не хотіла бачити, але який усі додають, — це табличка з аналізом конкурентів, де перераховуються не дуже зрозумілі чи не важливі характеристики, і навпроти свого продукту ставляться всі плюси, а навпроти конкурентів — переважно мінуси. Краще просто описати, наприклад, у чому ми програємо: в бренді, впізнаваності, кількості даних, клієнтській базі тощо. І в чому ми виграємо: у зручному інтерфейсі, у привабливості для клієнтів нового покоління, в ціні тощо. Також можна додати інші переваги залежно від продукту, але вони мають бути такими, що впливають на рішення клієнта про покупку», — каже Тетяна Ладанова.
Ваша команда — це і є ваш стартап. Покажіть, що співпрацюєте з людьми, здатними привести продукт до успіху.
Do’s:
напишіть на слайдах повне ім’я людини та додайте посилання на LinkedIn;
використовуйте професійні фотографії в однаковому діловому стилі;
покажіть структуру команди та ролі;
підкресліть освіту та відповідний професійний досвід, завдяки якому команда ідеально підходить для бізнесу. Назвіть конкретні успіхи, результати та цифри;
додайте логотипи компаній, де працювала ваша команда.
Don't's:
не використовуйте картинки низької якості;
не додавайте надто довгі тексти, тобто такі що більші за чотири рядки;
не варто вигадувати особливі назви для посад, дотримуйтеся стандартних CEO, CTO, CMO тощо;
не використовуйте кліше на кшталт «вмотивовані» або «досвідчені»;
не має бути такого, що одні й ті ж люди займають однакові посади. Це ризик конфлікту між засновниками, а значить — ризик втратити майбутнього інвестора.
«Часто команда та її досвід не висвітлюються належним чином. Фаундери зазначають лише ролі учасників, а от які у них навички — незрозуміло. Однак це важливо додавати, аби інвестори могли зрозуміти, що команда має навички, що доповнюють одне одного, й здатна комплексно розвивати продукт. Якщо у вас поки немає в команді людини, яка відповідальна за певну зону (до прикладу, маркетинг), покажіть що у вас є відповідні ментори, фриланс-працівники, які закривають цю функцію, поки ви в пошуку. Інвесторів “відлякують” команди, в яких умовно три СТО», — говорить Тетяна Ладанова.
Показувати інвесторам свої амбітні майбутні цілі — це добре, але виникає питання: як ви їх досягнете? Покажіть, що ваші плани варті довіри, склавши покроковий план дій.
Do’s:
зробіть таймлайн із хронологією розвитку вашого стартапу;
коротко опишіть кожен етап;
покажіть, чого конкретно ви прагнете досягти у той чи інший рік;
використовуйте правильні часові інтервали — Q1, Q2 тощо.
Don't's:
відсутність хронології. Без неї ваш роадмеп не матиме значення;
вказані лише технічні аспекти. Ваша компанія — це набагато більше, ніж ваш продукт, тому не варто показувати лише технологію;
не варто показувати на роадмепі впровадження багатьох нових функцій.
Ви зробили свою справу — представили факти. Тепер настав час показати, до чого все це йшло. На слайді про фінансування інвестор має побачити, які саме інвестиції потрібні, на що вони будуть використані та чого ви плануєте досягти з їхньою допомогою.
Do’s:
вкажіть, на скільки вистачить інвесторських коштів, і яких конкретних цілей ви зможете досягти за цей час;
покажіть план використання коштів, щоб інвестори мали змогу погодитися з вашим планом;
покажіть, як ви розподілили уже вкладений капітал;
поясніть, чому саме ЗАРАЗ найбільш правильний час для того, щоб інвестувати у вас.
Dont’s:
не просіть занадто багато занадто рано. Просити 5 млн євро, коли все, що у вас є — це простий застосунок, це занадто;
не показуйте ваш план фандрейзингу на 10 років — все занадто швидко змінюється;
немає деталей про те, як саме будуть використовуватися кошти;
немає чіткого плану — а це привід для інвестора засумніватися, чи справді ви зможете освоїти його кошти правильно.
Call-to-action підсумує вашу презентацію, тому чітко і просто сформулюйте свій заклик та поясніть, як саме з вами зв’язатися.
Do’s:
сформулюйте CTA, який нагадає інвестору, чому йому потрібно долучитися до фінансування;
залишіть дані контактної особи;
максимально спростіть формат бронювання дзвінка, наприклад, залиште QR-код чи посилання, яке буде вести на бронювання 15-хвилинного слота у календарі;
заохочуйте інвесторів ділитися вашим пітчдеком. Припустімо, конкретно ця людина не зацікавилася вашим стартапом, але можливо, вона знає когось, кому це буде цікаво.
Dont’s:
«дякую» — це не CTA. Краще чітко вказати, що ви хочете, щоб інвестор зробив далі;
уникайте «слабких» слів, як-от «надія», «бажання» тощо;
не додавайте зайві деталі — зайві картинки, графіки абощо.
Вдалий пітчдек допоможе вигідно підсвітити сильні сторони вашого стартапу та зацікавити інвесторів. Однак кілька прикрих помилок — і увагу глядачів буде втрачено. Пам'ятайте, що пітчдек — це не «срібна пуля», а лише інструмент, який може спрацювати на користь або ж проти фаундера.