Нещодавно Genesis Academy провела черговий відкритий освітній тиждень Genesis Growth Week. Протягом сімох лекцій від С-level фахівців генезійських та партнерських компаній усі охочі дізнались про кейси запуску, успіхів та невдач цифрових продуктів. Нотатки про найцікавіші секрети зростання IT-бізнесів — в новому матеріалі блогу.
5 принципів UX зрілості, що допомагають будувати продукти №1 у світі
ПРИНЦИП №1
Досліджуйте конкурентів
Це дасть вам розуміння ринку: ніша, основні гравці, їх продукти, цінність, що вони несуть юзерам, досвід їх користувачів. Розуміння ринку дає картину того, де конкурентів буде багато, а де щільність продуктів у ніші нижча — де червоний і голубий океани. Окрім цього, дослідження сильних та слабких сторін конкурентів дасть вам змогу робити свій продукт кращим та вирізнятись з-поміж інших на ринку.
ПРИНЦИП №2
Будуйте дизайн-процес
Дизайн-процес — це те, як ми створюємо і покращуємо наші продукти. Ось так виглядає дизайн-процес в нашій компанії:
У нас з’являється класна ідея, яку ми хочемо затестувати. Ми дизайнимо, паралельно щось кодимо, запускаємо, дивимося, чи є product market fit, чи зводиться у нас юніт-економіка. Далі або робимо нову ітерацію, або півот, або — в найгіршому випадку — нічого не робимо.
В цьому процесі ми завжди працюємо над розв'язанням чітко сформульованої проблеми, і в результаті генеруємо рішення. Зазвичай це користувацька проблема, вирішення якої зможе допомогти бізнесу рости. Якщо ви послухаєте, про що говорять в продуктових командах в Headway, то найчастіше звучить питання: «Яку проблему ми вирішуємо?». Це класне питання, яке я раджу вам задавати дуже часто, особливо коли ви відчуваєте, що дизайн-процес десь загальмував.
ПРИНЦИП №3
Взаємодійте
Як запобігти ситуаціям, коли різні члени команди працюють над одним процесом паралельно, а не спільно? Наприклад, продакт-менеджер і продакт-дизайнер починають окремі користувацькі дослідження. З досвіду Headway: найголовніше, що треба зробити — відповісти на питання, хто що робить.
Для цього ми декомпозували цінність, яку доносимо користувачу, на три складові: життєздатність продукту, реалізація нових рішень і бажаність його серед користувачів. За кожну з них відповідає конкретний фахівець, що знає, якими питаннями він опікується. Це дозволяє кожному вносити свою частку до створення цінності продукту.
ПРИНЦИП №4
Ви — не ваші користувачі
Ми ніколи не дізнаємось, про що думає юзер і як він користується нашим продуктом, якщо ми в нього не запитаємо. Окрім юзабіліті-тестування, який є складовою нашого дизайн-процесу, ми проводимо ще загальні дослідження, які дають нам краще розуміння наших користувачів.
Все, що пов'язане з отриманням інсайтів від користувачів, називаємо користувацькими дослідженнями. Це аналіз звернень у сапорт, дослідження відгуків на продукт: як позитивних, так і негативних, й інші інструменти.
ПРИНЦИП №5
Проповідуйте UX
В цьому випадку я маю на увазі, що розповідати, ділитись інформацією та запитувати про користувацький досвід — це важливо. Коли я доєднався до Headway, в моїй команді було чотири людини. Я почав «проповідувати» UX, напевно, з першого дня. Я постійно наполягав на проведенні користувацьких досліджень, інтерв’ю, і казав, що кожна людина в нашій компанії прямо чи опосередковано працює на покращення користувацького досвіду, чим би вона не займалась.
Як ловити хвилю технологій, щоби покращувати свій продукт. Кейс із практики PlantIn
Найголовніша проблема, з якою до нас приходять користувачі, це те, що у них хвора рослина, і вони не знають, як її лікувати, не розуміють, що з нею трапилось. Від початку у нас у застосунку було два можливі варіанти розв'язання цієї проблеми: індикатор хвороб на основі ML та консультації з експертами.
ML-індикатор допомагав виявляти базові хвороби й давав основну інформацію про догляд, про типи шкідників та способи їх усунення тощо. Але проблема була в тому, що цей інструмент дуже загальний і не здатен скласти індивідуальний план для кожної рослини, бо вони всі дуже різні, бувають різні стадії хвороб і багато інших відмінностей.
Експерт із ботаніки може скласти детальний план догляду, проте на це піде декілька днів, а за цей час з рослиною може статись що завгодно. Тому ми шукали якийсь проміжний інструмент, який був би достатньо швидким і точним для складання мінімально релевантного плану догляду за конкретною рослиною.
Одного дня наш ML-розробник натрапив в мережі на нову статтю про модель міні-GPT-4, яка начебто поводить себе, як ми б і хотіли: може за фотографією рослини скласти мінімальний план для того, аби її вилікувати. Враховуючи, що про ChatGPT та інші ШІ-асистенти вже говорили всі навкруги, нам треба було максимально швидко реалізувати цю фічу, поки її не реалізували конкуренти.
Так у нас з'явився інструмент AI Expert Help, в якому штучний інтелект оперативно складав план з догляду за рослиною одразу після запиту. Що ми взагалі не очікували — це отримати листа від Apple, в якому компанія писала, що їм сподобався новий інструмент і вони запропонували його опублікувати в окремому розділі в AppStore. В результаті ми дійсно ми були зафічерені в Німеччині, Нідерландах, Іспанії.
Ми абсолютно впевнені в тому, що якби ми робили все повільніше, то не сталося б ні нової функції, ні фічерингу в AppStore. Застосунки з використанням різних форм AI з’являються нині щодня, швидкість реалізації фіч у цій ніші — надвисока. Цей кейс навчив нас ловити тренди в момент, коли злітають, не гаяти часу і швидко реалізовувати ідеї.
Як вирости вдвічі за допомогою диверсифікації гео
У 2022 році ми в Impulse почали диверсифікацію за різними географіями: поступово розширились до 48 країн. Нині вже можемо сказати, що це допомогло нам вирости в декілька разів. ROAS (показник рентабельності витрати на рекламу) виріс утричі, LTV — у 2,5 раза, а дохід на рекламу в застосунку — в 1,4 раза.
Як підготуватися до тестування нових гео?
Перш за все, треба визначитись, навіщо ми хочемо тестувати ту чи іншу країну. Другий пункт – це формування критеріїв валідації вашої гіпотези. Тобто ви сформували гіпотезу, вам потрібно розуміти, які метрики ви будете аналізувати, з якими бенчмарками будете порівнювати ті чи інші показники вашої воронки, наприклад.
Третій крок — це оцінка своїх ресурсів і оцінка ресурсів команди. Важливо зрозуміти, чи маєте ви необхідні технічні умови для тестування нової країни. Тобто, чи локалізований додаток на цю країну, чи адаптовані та перекладені креативи, чи перекладені тексти, чи достатньо у вас в команді людей і часу, скільки грошей з маркетингового бюджету ви можете витратити на тестування тощо.
Процес
В середньому ми тестуємо від п’яти до десяти адаптованих креативів на локалі в день. Приблизно місяць ми тестуємо нову географію і за цей період можемо вже зробити більш-менш провалідовані висновки про те, чи спрацювала країна в плюс, чи в мінус, чи варто її далі крутити, чи варто зупиняти, чи заробляємо ми на ній, чи ні. Коли починаємо тестувати, зазвичай використовуємо стратегію lowest cost. Вона допомагає нам швидко прийняти рішення, що є вкрай важливим на етапі тестування, особливо якщо ми тестуємо якусь нову країну і не знаємо, які результати вона нам покаже. Зазвичай на етапі тесту заходить до 4% всіх креативів. Ринковий бенчмарк — до 3%.
Як аналізувати тести?
Головні критерії аналізу тестів — ціна за цільову дію та позитивний ROAS. Наприклад, в нашому випадку один з головних критеріїв – це CPA, вартість покупки в застосунку. Проте у різних застосунків може бути різна цільова дія: встановлення додатку, конкретна покупка або група покупок. Це залежить від того, як налаштована аналітика.
Також ми аналізуємо CTR, тобто показник того, скільки користувачів натисли на рекламу з усіх, хто її побачив. Треба враховувати, що середній CTR може відрізнятися у різних локалях, і це нормально.
Як працює R&D, що запускає понад 100 MVP на рік
Життєвий цикл ІТ-продукту складається із шести етапів. До достатньо для функціонування доходить умовно 0,001 % команд. Ми тестуємо чимало ідей, перш ніж зʼявиться та, яка дозволить нам дійти до кінця. Нижче — детальніше про кожний з етапів.
ЕТАП №1
Дослідження
Аналізуємо тренди: куди інвестують найбільші венчурні фонди, де зʼявляються нові гравці та починають швидко зростати, що відбувається в дотичних нішах. Інформація із цих джерел зводиться в єдину систему, і через призму експертизи ми вирішуємо, де будемо найефективнішими з наявними ресурсами.
Важливою складовою є дослідження користувачів — не потенційних, а реальних. Знайдіть клієнтів схожих продуктів та поговоріть із ними про їхній досвід.
ЕТАП №2
Реліз MVP
Визначившись із нішею та ідеєю для стартапу, команда переходить до наступного етапу — створення і релізу MVP, щоби перевірити гіпотезу та ухвалити рішення, чи розвивати продукт далі.
У R&D-центрі Genesis кожне друге дослідження переходить до етапу релізу MVP. Ця конверсія — досить висока, завдяки системним якісним дослідженням та широкій мережі нетворкінгу. Якщо взяти до розрахунку взагалі всі ідеї на ринку, які генеруються під час неформального спілкування, то загальна конверсія вийде менш як 1%.
ЕТАП №3
Досягнення позитивної юніт-економіки
Юніт-економіка — це фінансова модель, яка показує рентабельність бізнесу на основі одного юніту (користувача). Позитивною називають модель, коли один юзер протягом усього терміну «життя» в застосунку приносить компанії більше грошей, ніж вона витратила на його залучення. Зазвичай до цього етапу доходить 10% проєктів.
ЕТАП №4
Вихід на прибутковість
Головне завдання цього етапу — стабілізувати бізнес-модель. До кроку №4 доходить 1% стартапів. Це означає, що коли ви звели всі доходи та видатки, у вас вийшов плюс.
ЕТАП №5
Масштабування
Тут потрібно знайти одиницю зростання та зрозуміти, як із нею працювати.
ЕТАП №6
Публічна корпорація
Під цим терміном маються на увазі не тільки компанії, які стали публічними, але й ті бізнеси, які досягли цього рівня в межах прибутків. До цього етапу доходять лише 0,001% стартапів.
Повні записи лекцій Genesis Growth Week та презентації спікерів можна переглянути за лінком.