19-річний вінничанин Ярослав Морозов був одним з перших власників iPhone у своєму рідному місті. Гаджет від Apple визначив його професію на довгі роки вперед — Ярослав спочатку розробляв iOS-застосунки для Genesis, а у 2018 запустив власний стартап в генезійській екосистемі. Нині Universe Group — це група компаній, що об’єднує декілька бізнесів, чиїми продуктами користуються понад 62 млн користувачів у всьому світі. Про те, чому конкурентний ринок — найпривабливіше місце для підприємця та як провести масштабну реорганізацію бізнесу за короткий час, Ярослав розповів для блогу Genesis.
Привабливий червоний океан
Я ніколи не боявся конкуренції, тому що переконаний — на висококонкурентних ринках усі можуть побудувати бізнес. Ще до того, як потрапити в IT, я отримав багато підприємницького досвіду різного роду — продавав айфони з eBay, розмитнював авто, займався логістикою тощо. Так от 19-річним хлопцем я у Вінниці продавав телефони й бачив, що буквально у кожному торговельному центрі є «точки», де продають аксесуари до мобільних телефонів та іншої техніки. Здається, якщо зробиш ще одну таку «точку», вона нікому не буде потрібна, але направду їх з часом стає все більше і більше, і вони лише зростають. Якщо ринок великий, завжди знайдеться місце для ще одного гравця. Водночас на такому ринку можна закріпитись лише з унікальною пропозицією. Якщо твій продукт нічим не кращий за інші, досягти успіху неможливо.
За цим принципом я й обрав нішу, в якій планував запустити свій перший продукт. Ринок утиліт у 2018 році вже був досить великий, стрімко зростав, постійно з’являлися нові гравці. Я був тоді одним із перших iOS-девелоперів в Genesis. В мене була непогана експертиза в розробці застосунків, але жодної, наприклад, у створенні контенту. Утиліти були тою сферою, яка могла підсилити мої сильні сторони.
Ми одразу зробили ставку на простоту. Завантажуючи утиліту, користувач хоче розв'язати конкретну проблему, і йому не потрібен мільйон додаткових фіч. 2018 запустили застосунок-сканер Scan Guru, а в наступні декілька років ще перекладач Translator Guru та утиліту для очищення пам’яті телефону Cleaner Guru.
На перших етапах весь наш фокус був на сканері як на флагманському продукті. Ми проводили там багато експериментів, тестили, і він був успішним. Нам здавалося, що ми можемо просто масштабувати наші підходи на інші продукти, аби вони теж злетіли. Але виявилося, що навіть всередині лінійки утиліт різні продукти потребують різних рішень.
Cleaner Guru роки півтора не показував великих результатів, маючи виторг близько $10 000 - $20 000 на місяць. А конкуренти тим часом швидко зростали. Треба було змінювати ситуацію. Тоді команда повністю переробила продукт, з чистого аркуша. Вони не брали до уваги весь попередній досвід з нашими додатками, а створили новий продукт, як із погляду маркетингу, так і розробки. Цей підхід і фокус цілої команди спрацював — нині Cleaner Guru став в сотні разів більшим, стабільно в топі за завантаженнями у своїй ніші. Нещодавно ми досягли позначки в 10 млн завантажень та повернули лідерство у ніші.
Виклики вебу. Як запустили FORMA
Я регулярно проводжу ресьорч різних ніш, відстежуючи можливості на ринках. В процесі натрапив на SaaS-платформу по роботі з документами для бізнесу. Почав аналізувати цю нішу, побачив, там багато нових гравців, серед найбільших — продукти PDF Smart та PDF Simply. Це знак, що ринок зростає, нові продукти заходять і мають можливість зростати разом із ринком. Зараз, два роки потому, зайти у цю нішу значно складніше — має бути сильна технологія та маркетингова експертиза. Але тоді ми вирішили ризикнути. Сформували невелику команду всередині Guru Apps, але дуже швидко стало зрозуміло, що цей бізнес повністю відрізняється від утиліт, має інші потреби у фахівцях. Тож пішли на експеримент — виділили команду в окремий бізнес, почали шукати людей з відповідною експертизою.
Тут було над чим попрацювати. Існує дві ключові складові, які треба вирішити для того, щоби бізнес круто зростав. По-перше, це маркетинг — як ми можемо ефективно залучати користувачів. По-друге, здатність створити технічно крутий продукт, що задовольнить потребу юзерів.
Нам довелось розбудовувати маркетинг на цьому продукті – PDF Guru, який пізніше став основою бізнесу FORMA, фактично з нуля. На застосунках ми здебільшого працювали з перформанс-маркетингом, а от у вебі експертизи не мали. Треба було опановувати SEO, PPC і ще багато чого. В цей час до нас доєднався Федір Котяй, фахівець з іншого бізнесу екосистеми Genesis, на позицію Head of Marketing. Його компетенції у веб маркетингу стали у пригоді при запуску цього бізнесу. Над продуктовою частиною — теж досить складною — працював юніверсівець Дмитро Канєвський, нині він Head of Product у FORMA.
Вже за декілька перших місяців роботи команди ми зрозуміли, що Федір бере на себе всю цю відповідальність за продукт: він включався, забирав ініціативу, підтримував усі процеси. Ми поспілкувалися із ним і дійшли згоди, що після досягнення певних KPI він отримає позицію СЕО, а разом з нею і права і відповідальність як СЕО. Нині Федір Котяй — один з СЕО бізнесів Universe Group. Для мене це був перший крок до того, чого я прагнув — дати можливість талановитим фахівцям із менеджерським майндсетом розвивати свої навички, створювати й масштабувати бізнеси всередині групи.
Перші кроки в EdTech
В час, коли утиліти Universe почали показувати стабільний ріст, я згадав про ідею, що з’явилась ще на початку, але не реалізувалась через брак знань про роботу з контентом, — створення освітньої платформи. За допомогою наших партнерів із Meta ми отримали результати дослідження вчених Каліфорнійського університету, в якому йшлося про те, що 70% людей із вищою освітою хочуть самостійно прокачувати свої софт-скіли, які б допомогли їм в роботі. За цю нішу ми ухопилися і створили Wisey — освітню платформу для покращення особистої продуктивності. Основна географія продукту — англомовні ринки країн Tier-1.
Це ще один конкурентний ринок, завоювання якого попереду. Нині Wisey стрімко зростає: близько 30 курсів, десятки тисяч студентів тощо. Ми плануємо розширювати локалізацію на інші ринки — додали іспанську, німецьку і французьку мови. Сьогодні бізнес Wisey очолює також генезієць – Богдан Житник, який доєднався до нас, коли вже платформа була запущена, але він зміг створити новий підхід до роботи з нею – знайти unit-економіку та розвиває сьогодні її у новому напрямку.
Управлінцями не народжуються
У нас в компанії кожен може запустити свій продукт та керувати ним, за умови досягнення певних результатів та надбання необхідних навичок. Що для цього потрібно? По-перше, мати крутий трекшн в одному з бізнесів Universe Group — мінімум рік ефективної роботи й перформансу, що вражає. По-друге, людина має вміти будувати команди та управляти ними. По-третє, вона знає як наймати найкращих і зібрати найкрутіші таланти у себе. Четверте — сильна мотивація побудувати щось грандіозне, вести людей за собою, бути лідером. Я особисто дуже вірю в силу правильної мотивації, тому для мене наявність такої в людині — аргумент на її користь.
П’ять рис ефективного CEO
Жага до результатів. Людина має горіти прагненням досягти мети.
Відсутність страху здатися дурним. Робота СЕО — ставити багато питань, особливо у тих сферах, де він не є експертом.
Допитливість. СЕО має цікавитись усім, що пов’язано з його бізнесом, до найменшої деталі.
Толерантність до змін. Менеджмент — це найперше про генерацію змін. Якщо СЕО не створює зміни, компанія не зростає.
Фокус на підсиленні команди. Одна з найголовніших задач управлінця - постійно шукати тих, хто буде робити команду сильнішою.
Розділяй і керуй
Настав момент, коли в Universe було сформовано повністю три повноцінні бізнеси — Guru Apps, Wisey та FORMA. Стало зрозуміло, що наявна структура не буде ефективною з трьома різними продуктами й командами, що над ними працюють.
По-перше, шеринг ресурсів на декілька продуктів, який ми практикували від самого початку Universe, втрачав свою ефективність разом із ростом кількості команд. Коли є три «замовники» у бекендера, фронтендера і дизайнера, і всім треба на вчора, у всіх «палають» дедлайни, — це проблеми й напружена атмосфера в компанії.
По-друге, лінійка продуктів створювала плутанину під час найму. До прикладу, ми шукали фахівця на Wisey, а приходив кандидат зі словами «Мені дуже подобаються ваші утиліти, хочу працювати із ними». Нам доводилось пояснювати, що шукаємо колегу в інший продукт.
Логічним рішенням цих викликів була зміна структури компанії, точніше перетворення Universe на групу компаній — утворення із «материнською» компанією та «дочками», окремими повноцінними бізнесами із незалежними командами, керівниками, процесами тощо. Genesis побудовано подібним чином, і ми бачимо, що цей підхід ефективно працює там, де продукти масштабуються і весь час з’являються нові.
В результаті роботи над структурою компанії ми прийшли до таких змін:
Три окремі бізнеси — Guru Apps, Wisey та FORMA. Кожен із них має окремого CEO (який раніше був хедом відповідного напряму в Universe) та окрему команду, що працює винятково над своїм продуктом.
Деякі працівники мігрували з одного продукту в інший відповідно до своїх бажань, компетенцій та потреб бізнесу. Весь процес зайняв до пів року.
Нині я займаю дві позиції: СЕО Universe Group і СЕО Guru Apps. В найближчому майбутньому у напряму утиліт з’явиться свій керівник.
Ми запровадили нові методи управління. У кожного бізнесу є свій board, перед яким вони звітують щомісяця і щокварталу — про стан бізнесу, основні пріоритети, виклики тощо.
Уніфікація звітності. До базових документів додали так звані файли хелс-чеку: щомісячні опитувальники, які ми заповнюємо по всім процесам та результатам бізнесів. Так створюється детальна історія кожного продукту, і ми бачимо, що відбувалося, які патерни, які висновки для себе можемо зробити.
Нові процеси планування. Раніше для маленьких бізнесів (Wisey і FORMA) ми робили щомісячне планування, а для Guru Apps — раз на рік, на три й на п’ять років. Нині в Universe Group «маленьких» бізнесів не залишилось, усі створюють повноцінні великі компанії. Тому нині Guru планується раз на чотири місяці, а інші — раз на три місяці. Окрім цього, ми розділили епізоди — кожна команда зустрічається окремо від інших, аби обговорити результати й плани на наступний період.
Шлях до «єдинорога»
Нині Universe Group — це три компані та ми плануємо стати українським «єдинорогом». Я хочу сприяти росту ринку продуктового ІТ в Україні. Планую, що до 2028 року оцінка Universe Group перетне позначку в мільярд доларів. Кожен новий «єдинорог» в Україні буде створювати більше нових можливостей для українців — для тих, хто планує запускати свій продуктовий IT-бізнес, для розробників та нетехнічних IT-фахівців. Я хочу, аби українська tech-екосистема була повноцінною частиною європейської та не поступалась світовим гігантам. Ми на шляху до цього вже зараз.
Моя особиста місія — створювати для моїх співробітників такі ж можливості, які свого часу дала екосистема Genesis. Я прийшов колись як джун і виріс до СЕО окремої групи компаній. Нині вже в моїй компанії є люди, що стали СЕО, і я був радий бути дотичним до їх росту. Це про можливості для талантів, тих, хто наполегливо йде до своєї мрії.