Ми в Genesis дуже віримо в цінність обміну експертизою між фахівцями. Це одна з переваг структури компанії та причина різноманітності корпоративних освітніх заходів. Один з них — велика продуктова конференція Big Product Journey, де СЕО та інші топфахівці різних бізнесів холдингу ділилися досвідом зі співробітниками компанії. У перервах між виступами учасники спілкувалися та обмінювалися інсайтами. Декілька ключових тез ми зібрали в цьому матеріалі.
Дисклеймер: конференція відбулася наприкінці жовтня, до посилення карантину в столиці.
Про бізнес
Неправильне, але швидке рішення коштує менше, ніж декілька виважених і повільних. Хороша компанія — це швидка компанія. СЕО всіх успішних бізнесів ухвалюють рішення виключно швидко. Поширені помилки тих, хто не злетів — нерішучий керівник та колегіальні рішення. Зустрічайтеся з людьми, що вже стикалися зі схожими труднощами й запитуйте: «А що спрацювало у вас?» Спілкуйтеся з іншими бізнесами — так ви розширите кругозір та зможете подивитися на ситуацію з іншого ракурсу. Genesis — це унікальна екосистема, де можна застосувати цей принцип. Якщо стартап не злітає – робіть півот (зміна бізнес-моделі продукту чи сфери діяльності стартапу для його подальшого розвитку — ред.). Цього не варто боятися: багато успішних бізнесів пройшли через зміни й вижили. Наприклад, сервіс персональних подкастів Odeo після півоту перетворився на Twitter, криптографічна компанія Confinity стала PayPal, а Instagram розпочинався з геолокаційного сервісу Burbn. Змінити бізнес-модель у слушний момент — це одне з ключових умінь керівника компанії.
Про організацію процесів
Точку, де компанія опиниться через п’ять років, на 80% формують люди, яких вона найме в наступні два роки. Успіх бізнесу залежить від найму сильних фахівців, тож найближчим часом компанії воюватимуть за таланти. Бій не буде простим — адже продуктових компаній стало більше, місцеві бізнеси конкурують з міжнародними, якість найму вища. Знизити стандарти найму в такій ситуації — це шлях до програшу. Не треба прагнути до ідеальної організаційної структури. Краще зайнятися організаційними боргами (це коли компанія масштабується і впроваджує нові процеси, однак при цьому не виправляє «старі» нерівності в організаційній структурі. З часом вони «наростають» й можуть призвести до хаосу — ред.). Зберіть беклог із ваших оргборгів і вирішіть, хто і чим займатиметься з цього списку. Стартапу важливо спочатку зібрати злагоджений С-level, який дивиться в одному напрямі.
Про конкурентів
Зробіть продукт кращим, ніж у лідера ніші. Сліпе копіювання успішних конкурентів навряд чи виведе вас на перше місце. Натомість фундаментально вивчіть конкурента та розкладіть його на атоми. Чому продукт такий, який він є? Як він вирішує ключові завдання користувачів? Як себе позиціонує та продає? Відповіді на ці питання допоможуть вибудувати стратегію перемоги.
Про ідеальне влучення в ринок
Якщо понад 40% користувачів засмутяться, коли втратять ваш продукт, то у вас є Product-Market Fit (відповідність продукту очікуванням та потребам цільової аудиторії — ред.). Це показник, який можна та потрібно вимірювати. Як це зробити, розповімо наприкінці матеріалу. Ціннісна пропозиція продукту постійно змінюється. Тому раз на пів року продакт-менеджер має запитувати себе: яка ціннісна пропозиція у нас зараз? Для кого працює компанія? Без цього бізнес ризикує пропустити час фундаментальних змін та не «влучити» у ринок. Якщо ви працюєте для конкретного регіону, варто постійно спілкуватися з місцевим населенням. Так зможете більше дізнатися про свої сильні та слабкі сторони, проблеми, динаміку зростання показників тощо. Наприклад, систематична робота з місцевими та фокус-групи допомогли Jiji зрозуміти, які оголошення вони вважають шахрайськими, і таким чином побудувати довірливі стосунки з аудиторією.
Про те, як не загубити користувачів
Не нехтуйте winback-повідомленнями. Наприклад, повідомте користувачам про те, які функції доступні в пробній версії програми — адже вони можуть не здогадуватися про всі. Так ви можете повернути частину неактивних юзерів. Вони навряд чи придбають підписку на застосунок одразу, але, можливо, оформлять її пізніше. Є користувачі, які відмовляються від підписки за декілька годин до закінчення безкоштовного пробного періоду. Щоб утримати таких юзерів, спробуйте надати їм доступ до всіх функцій апки до кінця цього періоду. Переконайтеся, що преміумсервіс «ходить» за опціями підписок. Забирайте преміум у тих, хто попросив повернення коштів або поставив підписку на паузу. Не показуйте онбординг-інформацію користувачам, які видалили застосунок, а тепер знову встановлюють. Відстежуйте та аналізуйте дії таких юзерів і використовуйте дані, аби поліпшити UX тих, хто користується платною версією застосунку. Якщо користувач все-таки скасував підписку, не треба набридати й запитувати «а чому?». Це і так зробить Google Play Market. Інформацію можна отримати звідти, підключивши до продукту спеціальне API.
Тож як виміряти Product Market Fit
Щоб зрозуміти, наскільки продукт відповідає ринку та очікуванням користувачів, можна провести Product Market Fit Survey. Це анкета з мінімум чотирьох обов’язкових питань. Перший та ключовий сформулював Шон Елліс. Він звучить так: «Наскільки ви були б розчаровані, якби більше не могли використати цей продукт?» Респондент може обирати з трьох варіантів відповідей: а) дуже розчарований; б) трохи розчарований; в) не розчарований. Юзери, що обрали варіант «дуже розчарований» — це «щасливі» користувачі. Якщо їх 40% чи більше — ви знайшли свій Product Market Fit. Щодо юзерів, що обрали варіант «не розчарований»: вони нічого не втратять, якщо ваша апка зникне з їхніх смартфонів. Тому відповідь на це та інші питання опитування можна навіть не розглядати — вони будуть нерелевантні. Ось приклади інших питань, що можна поставити в анкеті:
яку користь ви отримуєте від нашого продукту? (тут користувачі сформулюють ваші переваги);
як ми можемо покращити застосунок для вас? (тут — список недоліків, прибравши які, ви покращите UX користувача);
на вашу думку, яким людям наш продукт підходить найбільше? (а тут — сегментацію ваших юзерів їхніми словами).
Хороша конверсія відповідей — 2%. Не треба розраховувати, що на опитування відреагують усі. Аналізувати відповіді можна навіть якщо ви отримали лише сотню анкет.
