Вдале партнерство допомагає зекономити час та кошти, прискорити розвиток бізнесу, вивести продукт на новий ринок, підсилити бренд, і, головне, — отримати додатковий прибуток. За налагодженням всіх процесів та пошуком партнерів стоїть bizdev, або менеджер з розвитку бізнесу. Що це за професія, що саме робить bizdev у ІТ-компанії, де він шукає партнерів та що потрібно, аби ним стати.
Розповідаємо у матеріалі разом із Вікторією Булгак, Head of Partnership у Genesis та Ольгою Шаповаловою, Head of B2B в Headway, партнерській компанії Genesis. Вікторія уже 6 років працює з партнерствами у Genesis та закриває угоди на $15 мільйонів. Ольга теж працює в екосистемі уже 6 років, і за цей час побудувала 5 команд з нуля.
Хто такий bizdev та як він працює з продуктом
Найбільш вдало бізнес-девелопмент описує визначення, яке наводить Ольга Шаповалова, Head of B2B в Headway. Це процес виявлення й залучення нових партнерів та можливостей, що сприяють росту й прибутковості бізнесу. Відповідно, завдання біздева — створити довгострокову цінність для компанії та побудувати стосунки, що конвертуються у прибуток або хоча б можливості для його отримання.
Для найкращого результату Bizdev має дуже добре розуміти, як працюють маркетинг, продажі, аналітика, знатися на переговорах та проджект-менеджменті. Поєднувати ці ролі він може на початку, коли компанія ще стартап, а людей не вистачає. Однак далі він скоріше координує роботу відділів.
Партнерства при роботі з ІТ-продуктом можуть бути зовсім різними, говорить Head of Partnership Вікторія Булгак. Угоди стосуються і монетизації продукту, і аналітики, і зберігання даних, і розробки тощо. Окрім безпосередньої роботи з партнерами роль біздева може передбачати:
покращення операційних процесів та оптимізацію бізнесу, що прямо впливає на витрати бізнесу.
швидкий доступ до правильних людей. «Вчора ваші креативи бачили тисячі людей, а сьогодні платформа змінила алгоритми чи відправила акаунт у бан. Без доступу та теплого контакту з відповідальними фахівцями виправляти ситуацію буде важко і дорого», — говорить Вікторія Булгак.
PR та роботу з брендом. Bizdev опосередковано впливає на залучення досвідчених фахівців до компанії, адже люди хочуть працювати з організаціями, що співпрацюють з лідерами ринку, зазначає керівниця відділу партнерств та комплаєнcу.
Коли компанії потрібен Bizdev
Функція біздеву потрібна і маленьким стартапам, і великим глобальним корпораціям, вважає Вікторія Булгак. «Кількість менеджерів та налаштування процесів будуть відрізнятися залежно від масштабів бізнесу. Однак подумати про Bizdev варто уже на етапі запуску. Так ви зможете вдало презентувати свій продукт партнерам навіть на рівні MVP, побудувати з ними грамотну комунікацію, донести свій потенціал зростання, «продати» команду, візію та амбіції», — говорить Вікторія.
На початку обов’язки Bizdev може виконувати CEO, фаундер або інший топменеджер команди. Зі зростанням бізнесу збільшується кількість партнерів, з якими треба тримати зв'язок, з’являється необхідність у фахівці на фултайм або навіть цілій команді. Наприклад, в екосистемі Genesis — два десятки бізнесів, які розвивають до сотні продуктів. Один менеджер веде кілька напрямів.
Попри те, що робота передбачає планування та стратегію, Bizdev не ухвалює рішення самостійно, а, скоріше, допомагає розкрити потенціал зростання компанії. Тож напрями його роботи можуть відрізнятися — від покращення наявної бізнес-моделі до виходу на міжнародний ринок.
Ідеальний Bizdev
На своїй посаді біздеву доведеться займатися дуже різною роботою. Аби справлятися з завданнями, йому знадобиться декілька ключових навичок.
Досвід у продажах.
Тобто вміє шукати потенційні контакти, розуміється на техніках ведення розмови та вдалих презентаціях. Розвиток бізнесу та продажі мають багато спільного, основа відмінність — у меті та предметі розмови. Завдання сейлза — продати товар та заробити кошти, а Bizdev — продати ідею та залучити ресурси партнера.
Вміння вести переговори.
Закриттю майже будь-якої угоди передують кілька ітерацій переговорів. Далі на Bizdev чекають регулярний моніторинг та оптимізація співробітництва з партнерами. Тому варто навчитися шукати win-win, будувати сильну переговорну позицію та не здаватися, якщо з першого разу угода не відбулася.
Здатність керувати складними проєктами.
Масштабні завдання, які передбачають партнерства, потребують дуже конкретних скілів проджект-менеджера: стратегічне мислення, управління командою, мультизадачність, розуміння специфіки галузі (і своєї, і партнера), робота з документацією та інші.
Трохи аналітики.
Що відбувається в тій чи іншій галузі? Які у неї перспективи? Які вільні ніші існують? Які проблеми у цільової аудиторії та як їх вирішують конкуренти? Володіти цією інформацією вкрай важливо для побудови вдалих та надійних партнерств. Збір даних заощаджує час, кошти та інші ресурси бізнесу.
Ось який вигляд має повний перелік навичок Bizdev:
З чого складається робочий день Bizdev
Менеджери з розвитку бізнесу відповідають за зростання компанії, тож їхні завдання змінюються щодня. Типові обов’язки можуть включати:
зустрічі з наявними та потенційними партнерами;
пропрацювання плану розвитку;
підготовку фінансових прогнозів;
планування нових маркетингових ініціатив;
пошук нових ринків та їх освоєння.
Детальніше про щоденні обов’язки Bizdev розповідає Вікторія Булгак:
«Мій день починається з перевірки пошти та соціальних мереж. Далі — комунікація щодо нових партнерств, колаборацій, перегляд поточних контрактів, переговори щодо угод на наступний період. Надсилаю фолоуапи — адже є угоди, переговори щодо яких ведуть впродовж року. Завдання із зірочкою — поєднати очікування компаній екосистеми та партнерів під одним спільним знаменником.
Як лідер команди я маю також менеджерські обов’язки: синхронізуюся з членами своєї команди, даю фідбек щодо роботи, допомагаю вирішувати спірні питання. Важливо, щоби кожен у команді розвивався, отримував нові челенджі та допомогу.
Іноді ми беремо участь в організації вебінарів, пітчів, презентацій, співпрацюємо з партнерами на рівні спільних кейсів. Наприклад, декілька років тому я звернулася до Meta (тоді вони називалися Facebook) і запропонувала зробити спільний кейс, адже Genesis уже тоді був одним із найбільших паблішерів платформи у регіоні. Вони погодилися — і ми разом організували зйомки відеоролика, який Facebook потім розмістив у себе на сайті», — говорить Вікторія Булгак.
Як і де Bizdev шукає партнерів
Є декілька шляхів, рухаючись якими, Bizdev знаходить нові контакти для співпраці. Зокрема:
Отримує у «спадок» від колег чи попередників на посаді. Особливо часто таке трапляється в бізнесах з уже налагодженою функцією Bizdev.
Знаходить через нинішніх партнерів. «Нещодавно я шукала контакти в компанії, з якою ми ще не працювали. Безпосередніх знайомств там у мене не було, тому звернулася до своїх партнерів з однієї глобальної організації, а ті — до своїх колег з іншого регіону, у яких мають бути ці контакти. Днями нам мають зробити інтро», — ділиться Вікторія Булгак.
Здобуває завдяки нетворкінгу. Чим більша власна мережа контактів, тим простіше достукатися до потрібних людей.
Пише «холодні» листи. Тобто шукає необхідні контакти у Facebook, Telegram, LinkedIn та інших каналах. Тут важливо не стільки знайти, скільки зацікавити потенційного партнера.
«Для першого контакту складіть персоналізований пітч: подумайте над темою листа, що можете запропонувати, підсвітіть свої сильні сторони. Згадайте спільних знайомих, якщо вони у вас є, або поділіться враженнями від останнього допису у соцмережах. Закінчити листа можна пропозицією про короткий дзвінок чи зустріч», — Вікторія Булгак.
Зустрічає на спеціальних заходах. Біздев заздалегідь проглядає список тих, хто буде на заході, аби зрозуміти, кого шукати, завчасно призначити зустріч та зав’язати знайомство.
Як стати Bizdev
Вхід у професію буде комфортним для людей з дуже різних сфер:
юриспруденція;
економіка;
маркетинг;
продажі;
фінанси;
акаунт-менеджмент;
інвестиційний банкінг.
Особливо часто до біздев-команди приходять люди з досвідом у компаніях «Великої четвірки». «Фахівці з таким бекграундом вміють мислити системно, зводити докупи багато процесів та налагоджувати контакти з багатьма продуктами та організаціями. У мене самої — юридична освіта, завдяки якій я вмію структурувати свої думки та вести переговори», — каже Вікторія Булгак.
Вона додає, що позиція Bizdev передбачає сотні різних процесів: від масштабних проєктів та угод на мільйони доларів до дрібничок на кшталт привітань партнерів з днем народження.
Що почитати, подивитися, послухати біздеву:
«Ніколи не йдіть на компроміси», Крісс Вос
«Як здобувати друзів і впливати на людей», Дейл Карнегі
«Ніколи не їжте наодинці», Кейт Ферацці
«Продавець взуття», Філ Найт
Подкаст про B2B-продажі Make It Happen Mondays
«Домовлятися завжди», Ґевін Кеннеді
«Як розмовляти будь з ким, будь-коли й будь-де. Секрети успішного спілкування», Ларрі Кінг
«Ненасильницьке спілкування. Мова життя», Маршалл Розенберг