Кофаундери компанії INPUT SOFT Анастасія Смик, Андрій Смик та Валентин Завадський працювали в авіаційній індустрії. Під час пандемії ковіду зіштовхнулися з кризою у галузі, і 2021 року створили стартап — SaaS-платформу для цивільної авіації. INPUT SOFT збирає та аналізує дані про роботу аеропортів, зокрема, обслуговування літаків і пасажирів. Мета стартапу — оптимізувати використання ресурсів в авіаційній галузі й трансформувати паперові процеси в цифрові. INPUT SOFT — учасник стартап-екосистеми TRMNL4, яку запустила Genesis.
Ми попросили Анастасію Смик спростувати найпоширеніші міфи про SaaS-стартапи.
МІФ №1
SaaS-рішення недостатньо безпечні
В авіаіндустрії звикли встановлювати ПЗ на серверах компаній із доступом до програм тільки з робочого комп'ютера. Через ковід авіаційна індустрія почала користуватися клауд-системами, хоча у такій консервативній галузі недовіра до хмарних сервісів зберігається досі. Насправді ж великі хмарні провайдери мають більші за звичайний бізнес можливості для зберігання даних, наймають собі найкращих спеціалістів з кібербезпеки й постійно посилюють захист.
Ми обрали клауд-провайдера Amazon Web Services, який дотримується всіх вимог до безпеки даних у різних країнах.
Також ми працюємо над сертифікацією, постійно проводимо безпекові та penetration-тести. Ми збираємо всю інформацію, що підтверджує захист даних, і надаємо її клієнту, щоби переконати, що хмарні сервіси — це надійно.
МІФ №2
Розробку SaaS-платформ краще віддавати на аутсорс
Аутсорс – це досить непередбачуваний і дорогий формат, який потрібно постійно контролювати. З інхаус-командою ви зможете швидше втілити всі ідеї.
Ще один важливий аспект — це права інтелектуальної власності (IP). Питання про те, кому належать IP, часто ставлять інвестори. Коли ви аутсорсите розробку, маєте прописати в договорах, кому належить IP після розробки. Але якщо продукт створює інхаус-команда, все просто. Продукт написаний в компанії, — значить, і IP належить компанії.
Також клієнтам важливо, що імплементацію робить внутрішня команда, а не аутсорс, який намагається щось налаштувати віддалено.
МІФ №3
Створити SaaS-бізнес простіше, ніж побудувати інший стартап
SaaS-платформу важче розробляти. Якщо ви створюєте один продукт під конкретного клієнта, то вибудовуєте ТЗ, робите всі завдання, віддаєте його в продакшн, і все. Якщо це SaaS-бізнес, ви маєте передбачити побажання різних клієнтів і роботу вашої програми на різних пристроях і у різних ОС. Платформу треба постійно оптимізувати й додавати нові фічі, щоби залучати та утримувати клієнтів.
Як це працює в INPUT SOFT
У нас велика індустрія, дуже складні розрахунки на бекенді, свій prediction-алгоритм затримок рейсів, ми підʼєднуємось до супутникових даних, щоб отримувати розклад польотів і постійно оновлювати інформацію. Тому якщо B2C-застосунки можуть випустити перші продукти вже через три місяці роботи, то у нас релізи можуть займати роки.
Крім вебінтерфейсу ми маємо додатки для iOS та Android. При розробці нам треба продумувати всі варіанти, щоби всі можливі клієнти були задоволені.
В нас є мінімальна кастомізація, але вона вже готова — клієнт може просто сказати, які частини нашого рішення йому потрібні. В розробці й підтримці це важче — кожен з клієнтів може мати додаткові вимоги.
Але якщо ви напишете програму винятково під клієнта, вам доведеться додавати індивідуальну підтримку на різні фічі програми, а це можливо тільки в великих компаніях.
МІФ №4
SaaS-рішення вимагають меншої підтримки після запуску
Насправді на підтримку інфраструктури після запуску йде багато ресурсів. В SaaS ставку роблять на стабільний ріст кількості клієнтів, і вам потрібно одночасно підтримувати старих користувачів і створювати інфраструктуру для нових.
Як це працює в INPUT SOFT
Побудова інфраструктури була однією з наших проблем на старті. Ми зіштовхнулися з величезним навантаженням на сервер і перебудовували інфраструктуру за порадами наших менторів з Techstars. Для нас це було складно, тому що ми вже провели велику роботу, й довелося майже усе зносити та будувати наново.
Тому я раджу одразу йти до менторів, шукати підтримку, запитувати людей, які вже з цим працювали. Буде набагато важче переробляти інфраструктуру, коли ви вже випустите альфа-реліз.
МІФ №5
SaaS-рішення важче кастомізувати
У нас є різні програмні модулі, їх можна купувати пакетом, а можна брати окремо. В самому модулі ми надаємо кастомізацію аналітики — дашборди, кастомізацію внесення даних.
З кожним клієнтом окремо ми підключаємося до всіх можливих баз даних і програм, які в них вже є, щоб максимально автоматизувати потік даних, щоб не потрібно було вручну вносити інформацію, наприклад, розклад польотів. Ми автоматично можемо віддавати ці дані для інвойсінгу та зарплатних проєктів.
Кастомізація і підключення в нас входять в імплементацію. Тому ми не вважаємо, що SaaS рішення важче кастомізувати. Якщо співпраця з клієнтом побудована правильно, в мінімальній кастомізації немає проблем.
МІФ №6
Підписка на SaaS-платформи коштує небагато, а ціни мають бути доступні на сайті
Все залежить від ринку. Враховуйте, B2B- чи B2C-продукт ви створюєте, чи легко користувачам наважитись на покупку, скільки коштують послуги ваших прямих конкурентів у галузі.
Як це було в INPUT SOFT
На старті ми дивились на інші SaaS-платформи, щоб утворити свою ціну. Насправді ми мали вивести свої показники, а не порівнювати себе з SaaS-продуктами з інших сфер.
Спочатку ми хотіли, щоб аеропорт міг зайти на наш сайт, і одразу, як у Notion, подивитись прайсинг і оформити підписку. Потім ми зрозуміли, що жодний менеджер в аеропорту не буде підвʼязувати особисту картку і купляти рішення без узгодження з керівництвом. Перший місяць ціни на підписку висіли на нашому сайті, потім ми зрозуміли, що маємо відкинути цю ідею.
МІФ №7
Churn Rate — головна метрика SaaS-бізнесу
Коефіцієнт відтоку — дійсно дуже важливий показник для бізнесу за підпискою. Він допомагає відстежувати та контролювати кількість клієнтів, що відмовляється від сервісу. Проте для нас не менш важливі й інші метрики:
СAC, Customer Acquisition Cost (вартість залучення користувача), тому що у нас досить довгий Sales Cycle (6-9 місяців), і нам треба розуміти, скільки зусиль, часу, людиногодин ми витрачаємо, щоби залучити клієнта. Чи буде сума контракту адекватною тому, скільки ресурсів ми витратили? Ми намагаємось постійно зменшувати цей Sales Cycle і покращувати Customer Acquisition Cost.
LTV, Lifetime Value — цінність клієнта, прибуток, який він приносить за весь час роботи з ним. В авіаіндустрії контракти на софт підписують на пʼять років — так склалося історично. У нас же в INPUT SOFT немає обмежень на такий термін. Ми хочемо перевірити, чи правильним було це рішення, або ми маємо теж встановити мінімальний термін у пʼять років.