Михайло Галян, СЕО компанії Boosters із екосистеми Genesis, у подкасті LABA «Умных любят» розповів про застосунок Avrora, цільова аудиторія якого — щонайменше третина населення США. Як знайти свій ринок? Хто конкуренти застосунку для поліпшення сну, крім IT-продуктів? Які технології використовують розробники? (Спойлер: машинне навчання). Та як нарешті почати добре спати? Читайте в конспекті розмови.
Що таке Avrora
Avrora (попередня назва Sleep Booster — ред.) — це застосунок, який допомагає людям вчасно засинати, підтримувати якісний сон і прокидатися бадьорими та енергійними. Це унікальний продукт у цифровому світі, який, на відміну від конкурентів, покриває весь цикл сну користувача: від моменту засинання до пробудження. Спати «швидше» застосунок не допоможе: 8-годинну норму виконати за 5 годин не вийде, але сам сон стане ефективнішим завдяки науці і технологіям. Avrora пропонує дихальні практики та медитацію, вимірює якість сну (sleep trackers) та обирає правильну фазу сну, щоби розбудити людину.
Як з’явилася ідея
Мене завжди питають, чи були в мене проблеми зі сном або як я дійшов до цієї теми. Насправді на це рішення вплинули кілька чинників. Перший: до Avrora я працював у ніші Health & Fitness. Протягом двох років брав участь у розробці програм для схуднення, тож мав певну експертизу. Другий: перспективність ринку. А саме:
50% людей планети має проблеми зі сном;
30% населення США страждають хронічним безсонням.
Тож ми з командою провели детальний аналіз ринку і вирішили створити продукт, який хоч би частково вирішив ці проблеми.
Чому проблема сну загострюється
На мій погляд, є три основні причини:
Гаджети проникають усе глибше в наше життя. Надмірне проведення часу в смартфоні негативно впливає на сон.
Стрес. 2020 рік був дуже непростим, люди багато переживали через коронавірус та його наслідки: проблеми зі здоров’ям, втрату роботи, карантин тощо.
Порушення режиму. У середньостатистичної західної людини раніше був чіткий графік, коли вставати, займатися спортом, працювати, їсти. Тому й організм працював, як годинник. В останній рік багато людей у всьому світі перейшли на віддалений режим роботи. Тому в них стерлося розуміння режиму дня. Робота та життя змішалися, спальня стала робочим місцем. Через закриття спортзалів люди втратили можливість займатися спортом, і зникла необхідність рано прокидатися та рано лягати спати.
Чому режим важливий? У людей є біологічний годинник, тобто циркадні ритми. По суті це адаптація організму під світловий день — коли треба спати, а коли пильнувати. Це наша внутрішня біологія — протягом доби виробляються відповідні гормони, які допомагають заснути, а вранці прокинутися. Тіло так запрограмувалося за тисячі років, і найкраще, що ми можемо зробити, — прислухатися до цієї програми.
Ринок застосунків для сну
Ринок, на який ми орієнтуємося, у порівнянні з іншими бізнесами, не дуже великий. Якщо говорити про мобільні застосунки, то в грошах ринок складає близько $500 млн. Я не кажу, що гравці вже стільки заробляють, йдеться про потенціал. Якщо говорити про аудиторію, то можна умовно брати третину населення США, які за статистикою мають проблеми зі сном, і працювати з цим ринком. Чому так багато? Річ у тім, що в США люди добре розуміють цю проблему, багато говорять про неї в медіа, відповідно, вже усвідомлено шукають способи вирішення. І другий підхід — подивитися на суміжні ринки. У нашому випадку це — фармацевтична індустрія, бади, медитації, консультації психологів.
Конкуренція із психологами та фармою
Хронічне безсоння — це клінічна проблема, яку не може вирішити жоден застосунок. Люди з цим мають іти до лікаря. Натомість наш продукт — інструмент, з яким можна створити правильні звички й асоціації. Ми допомагаємо покращити сон. Але є певні офлайнові речі, з якими ми все ж можемо конкурувати. По-перше, це деякі види пігулок для сну, які не мають доведеної ефективності, а працюють на рівні плацебо. Ми позиціонуємо свій продукт як спосіб вирішити проблему сну без фармакологічних засобів. По-друге, це когнітивно-поведінкова терапія. Вона, до речі, довела свою ефективність. У чому її суть: щоранку людина заповнює анкету про сон — скільки спала, скільки прокидалася, інші дані. Цю інформацію аналізує терапевт і дає конкретні поради щодо сну. Таку практику легко оцифрувати — заносити дані автоматично в застосунку. Ми для цього залучили професора Стенфордської школи медицини. Якщо повноцінно запустимо програму, і вона буде ефективною, то зможемо скласти конкуренцію психологам.
Які технології
Для правильної роботи нам важливо визначати фазу сну користувача. Клінічні пристрої роблять це через аналіз дельта-хвиль, які випромінює мозок. Це найправильніший метод. Але таких технологій у мобільних пристроях ще немає, тому нам доводиться це робити іншим чином. Наприклад, ми слухаємо звуковий потік від користувача, і за допомогою машинного навчання визначаємо клас звуку та фазу сну. Або аналізуємо рухи в ліжку за акселерометром і гіроскопом. Точність цих методів — лише 60–70% в порівнянні з клінічними пристроями. Утім, вони теж робочі. Ми прагнемо мати більш точні дані, щоб застосунок був ефективнішим, тому уважно стежимо за технологіями, які з’являються в цій сфері.
Що важливіше для успіху — маркетинг чи продукт
У 2020 році ми стали першими серед застосунків для сну у США за кількістю завантажень та посіли третє місце у категорії «Медитація і сон». Звичайно, ми круті в перформанс-маркетингу. Але якщо продукт, як «ситечко», куди користувач заходить і «провалюється», то маркетинг не має сенсу. Такий продукт — як діряве відро. Ми сильні в тому, що добре утримуємо користувача, допомагаємо вирішити його проблему. Відповідно, для успіху потрібна двостороння робота: маркетинг дає зростання, нову аудиторію, а продукт — утримання цієї аудиторії внаслідок створення цінності для користувачів. Як ми підходимо до витрат на маркетинг? Ми прогнозуємо юніт-економіку. Скільки грошей нам принесе один користувач, і, відповідно, скільки ми можемо на нього витратити. Тобто вся економіка будується від юніта — нашого юзера.
6 порад, як нормалізувати сон
Налагодити графік. Потрібно лягати й прокидатися в один і той самий час.
Іти спати, коли справді є сонливість, а не просто так. Коли людина годину-дві лежить і намагається заснути, у неї формується неправильна асоціація.
Відкласти гаджети. Синій спектр світла від пристроїв дає неправильні сигнали у мозок: він думає, що зараз ранок, тож час прокидатися.
Вимкнути усе світло та провітрити спальню. Варто не лише затуляти вікна, а й уникати будь-яких LED-лампочок на зразок тих, що в роутері. Температура повітря має бути 18–19°.
Не стресувати, якщо не можеш заснути. Краще вийти з кімнати, прогулятися, почитати. Головне — спокійно до цього ставитися.
Правильно дихати. Те, як ми дихаємо, надсилає сигнали у мозок. Глибокі та спокійні подихи передають, що все добре, і він засинає. Це такий «транквілізатор» для мозку.